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重点企业赴宁高校举办专场招聘会2020年

2020-02-15 20:14:30

重点书营销:旧模式 新突破

在掌控全国或区域包销权的同时,进一步加大营销推广力度,开发特殊渠道,提升单品销量。 服务读者靠品种,完成任务靠重点。 这句口号不仅在新华书店系统普遍唱响,也得到了不少民营书店人士的认可。 通过重点书营销,提高单品种销量,是任何一家发行机构都在追求的目标。 广州学而优书店零售总监陈伏明说。加强对重点书的营销推广,是各家书店提高一般图书销量的普遍运作模式。 不少人士认为,目前重点书营销模式创新不足,仍在沿用全国或者区域包销等传统模式。不少书店都在沿用旧营销模式的同时,也逐渐有一些突破之举,譬如在排他性销售中强调发行机构的品牌宣传、延伸营销触角、开拓特殊渠道等。 排他性销售 效果最明显 与上游出版机构签订全国性或区域性排他销售协议,即争取一定区域内的独家包销权,这种重点书营销模式并不新鲜。但江苏新华发行集团全国独家包销三联书店新版《钱钟书集》的消息,仍是近期业内人士的热点话题之一。有人说,这是江苏新华的 大气 之作;有人说,这种排他性销售,确实是提高单品销售最直接的方式;也有人指出,江苏新华包销新版《钱钟书集》有别于传统的包销模式,值得业内人士研究、借鉴。 多家省级发行集团的相关负责人表示,通过包销提升单品销量固然可行,但也须慎重,因为一般出版社会有销售基数、缩短账期等要求。湖南新华书店集团图书音像发行公司经理周全介绍,目前包销重点书的范畴仍多立足于省内市场,湖南新华和本省出版机构合作,将部分学生素质教育读物作为图书公司的重点品种,在全省范围内包销。河南新华书店批销中心经理杨建纯也透露,省内市场相对好掌控,目前河南省店仍立足于省内市场,不久前该店刚和中原农民出版社合作,签订了《菜根谭》等 国学经典 系列丛书的河南省包销协议。 全国包销 很难做 ,无论新华人士还是民营书店代表都提出了这一点。 区域包销最怕串货,从实际情况来看, 独家包销商 的名头往往有名无实 ,一位不愿透露姓名的书店代表说。江苏新华全国包销《钱钟书集》成功的一大前提, 是相关各方都按规则办事 ,由于目前各地市场规范程度不一,让全国市场的合作伙伴按章办事,对江苏新华来说也是一项挑战。 但四川新华文轩连锁股份有限公司分销事业部徐丽认为,包销图书特别是畅销书,是大型发行集团进行全国性扩张的必然。据她介绍,目前新华文轩与上游出版机构的重点书包销模式包括全国包销、全国部分渠道包销、全国部分区域包销(如仅包销西南三省、重庆市)等。 只要产品有优势、合作条件好,我们就做,可能大家都在遵循这个原则。 江苏新华发行集团副总经理金国华也表示,争取重点品种的全国包销权,是目前大型连锁发行集团提高一般图书销量的有效方式之一。一方面,可与出版机构提前沟通,通过对包销量和退货、回款等事宜的协商,获取折扣优惠;另一方面,在与各级中下游发行机构的合作中,也能促进连锁总部作为大中盘商的发展和突破,扩大江苏新华的市场影响力。 与传统的包销形式不太一样的是,目前各发行机构都开始借包销产品强调自己的品牌。上海新华传媒就在自己的特供书封上打上了 新华传媒 的字样,江苏新华也在对外强调新版《钱钟书集》是他们主动建议三联书店出版的。同时,越来越多的发行机构开始整合各方优势资源,积极向上游渗透,提供选题、内容、市场等方面的具体建议,进一步加强了对重点产品的掌控。 营销深入终端 选取重点品种,重点进货,选择重点客户,深入终端营销也是提高重点书销量不可忽视的一环。金国华表示,江苏新华的人文行活动,已经成为江苏新华创造单本书高销量的知名品牌活动。 这种深入终端读者的营销活动,正在为越来越多的大型发行机构采用。 我们和明天出版社几乎是一拍即合,杨红樱在安徽的校园巡回签售活动也很成功,就连杨红樱自己也很感慨。杨红樱校园巡回签售是安徽新华借连锁优势进行重点书营销的一次尝试。安徽新华发行集团图书音像连锁公司副总经理李永红说。部分出版社以往对安徽市场的重视程度不够,营销活动也相对较少。去年在华东六省少儿订货会上,她利用发言机会提出了这一点。刚好明天出版社有新书面世,双方协商后,确定了杨红樱 笑猫日记 安徽巡回签售活动。 重庆新华书店集团批销配送中心经理万山介绍,各地一般增加了重点书的营销力度,除了主动将营销活动融入到终端读者身边,店面仍是重点品种亮相销售的重要场地,因此,连锁总部会对重点品种在店面的陈列方式、电子显示屏宣传、新书推荐语(口号)、X展架摆放甚至广告招贴位置进行指导。新华文轩也在卖场内进行码堆陈列、POP宣传、张贴宣传画、发放宣传品等。金国华也强调 黄金店面要出黄金效益 ,在店面内突出适销对路的重点品种,将确实能上量的品种做大。 为了让更多读者了解书店的重点书,大众媒体宣传造势也不可少。平面媒体、络媒体等,一般都与书店保持了良好的合作关系;广播、电视等媒体也为书店重点书宣传提供良好的平台,九江市新华书店就在九江电视台3套开辟了《黄金书屋》栏目,定期向读者推介书店的重点品种。 拓展特殊渠道 除了包销这种传统方式,为了提高重点书的销量,不少书店也在积极拓展培训机构、保险公司等特殊渠道。 据九江市店相关人士介绍,九江市制定了店外销售的奖惩制度,鼓励员工开发特殊渠道,规定每位员工每季3000元的店外销售任务,与绩效相挂钩。今年6月底,该店市场营销部王平在市场调查中得知,九江市委、市政府每年建军节都会向驻浔部队官兵赠送纪念品。王平说服拥军办今年改赠图书,获得了7000册《现代汉语词典》的订单,总计码洋47.6万元,除让利部分以外,这笔订单为书店带来了5.71万元纯利润,创造了九江市店单品种、单批次店外销售一般图书的历史纪录。 陈伏明透露,目前单纯的店堂销售已有四面楚歌之势,除了固有的传统书店渠道,学而优也在努力开发特有渠道,希望提高单品销量。譬如对于一些健康类、理财类、励志类图书,可考虑开发一些保险公司、培训机构、大型公司等团购客户,通过 送礼送健康 等理念,将书作为礼品送给客户或员工。为了提高《人体实用手册》一书的销量,学而优曾和广州的一家保险公司合作,由该公司将《人体实用手册》作为礼品送给客户。 有人认为,特殊渠道其实只是某种细分市场,多分析书店的团购客户就不难发现各种特殊渠道的客户。可以预见,随着书店业务的拓展,特殊渠道也将逐步成为常规渠道的一部分。 (来源:出版商务周报)

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